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| 由一次撕逼瞎谈谈“如何在博弈中争取最大化利益” | |
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花大姐 等级 ★ 楼主 发表于 2018/5/26 12:11:37 编 辑 |
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文章来源：公众号- 花大姐 最近遇到一件需要撕的事情。 这件事情需要给大家普及一个HR行业与猎头合作方式的知识。 在我们企业HR部门与猎头公司合作的初期，我们一般先不签订合作合同，双方书面确认（一般是邮件）彼此合作条款，包括收费金额，收费方式等，等成功推荐人选，再补签合同。我们叫这个为Trial Case。 这样做是为了加快效率，特别是互联网行业，猎头公司太多，很多公司即使先签订了合同，后续成功推荐的概率非常小；而签订合作合同又需要非常多的审批流程，时间和精力成本太高。因此，业内普遍流行先试着合作，成功推荐第一个人选入职之时再签订合作合同。 我有一个trial case，人选入职了，需要补签合作合同。这时候，我的合作猎头公司突然告知我，他们半年前已经跟我们集团公司签订了合作合同，而且这个合作合同的收费标准远远高于我跟他们trial case约定的收费标准！根据他们之前跟集团别的部门签订的合同，我们要多付他们近十万块！ 我擦。遇到一个想黑钱的无赖猎头公司。当然这里也有我们的一个疏忽，没有查询之前合作的猎头公司list，按理我们应该按照之前合同付款。 可是明显，这个case里面，他们知道如果人选入职前（行业规矩，入职后算推荐成功，再付款），跟我们确定按照已签合同收费，我不会offer他们的这个人选，因为成功远远高于我们自己去招聘。我们公司负责猎头渠道合作的同事跟他们沟通一波，他们坚持要按照高收费的合同收费。 这件事情不涉及到渠道同事的利益，正常情况下，他们不会尽全力想各种办法解决这个问题，特别是费用出处不是他们部门，是我们部门。 我的处境尴尬了。我经手的case，要多付出10万的成本。我没有办法跟我的老板交代，虽然我的老板也知道我们公司前期由于刚成立发展太迅速，一两年扩张到两三万人，我们没有办法去查询到所有的合同。情有可原。同时，我是我们部门业绩最好的人，给公司节省的费用远不止十万块。但是总归是我这边出的事情，我还是希望能减少损失。 约了我的老板，公司猎头管理伙伴，猎头公司CEO和负责此次case的顾问一起电话会议。 第一步分析双方利益和痛点。 猎头利益：多收10万费用，与我们公司长期合作长期赚钱。猎头痛点：得罪我，以后失去我现在以及未来公司合作机会；行业里面很多公司即使签了合作合同，猎头推荐成功，也能找各种理由不付款，或者延迟付款，最后不了了之。 我的利益点：不付10万费用。我的痛点：白纸黑字签了合同，于理应该多付10万。 第二步制定策略。 对方已经坚持要讲理不讲情了。我只能用利益和威胁把对方拉回讲情面的情况。 我的策略很简单，无利不起早，这是根本。首先，我死抓住他们的利益点，跟我们公司合作能赚更多钱，强调长期利益；如果他们咬死了不讲情，只讲理，撕破脸，他们会有很多损失，比如在行业里面的口碑等。其次，沟通方式，“欲扬先抑”，上去先一通发火撕逼，给对方造成一种紧张的情绪压力，然后讲讲情，讲讲理。 总而言之，紧抓对方利益点不放，然后讲究说话策略。就是要牺牲本人温婉尔雅的形象了。在我老板和同事面前表演撒泼，还是第一次。哎，咱四川姑娘能屈能伸。 OK. 高潮即将上演。 一通介绍，我老板请我说明一下此次情况。我拿起话筒就连珠带炮“马三，我是LH，我擦你特么什么意思！想黑我是吗！我他妈的明明合作之初就跟你们明说了trial case的收费标准，你他妈的不早说，现在入职了要收费了给我整这一手，有你们这么整人的么！你他妈的看我好欺负是么！” 我老板同事全惊呆了。对方老板是一个女的，也惊呆了，回不了话，一个男生勉强回了一句“好好说话，怎么说脏话。” 然后我气势更盛地怼回去了“我他妈的就这么说话怎么着了。现在明明是你们不讲情面，想黑老子！老子工作这么多年，认识这么多猎头，老子自己还在猎头圈子混了这么多年，还没有遇到这么无赖的case。你自己也知道多少公司，就算正正经经成单了也拖着不付费。 而且你自己他么的摸着你自己的良心说，我对你们有多好，哪次你们推荐简历不是一个小时就回复了，哪次你们遇到啥事情我不是跑前跑后帮你们处理！ 他妈的，现在还恩将仇报来黑我！”（语气极其泼辣凶悍，让对方从你的语气里面听到威胁，但是用语上面不能有实质威胁） “啊，你们自己说说，我对你们有多好，有多支持你们，你们自己想想有几个HR能像我这样跟你们配合，连谈offer都没有让你们费心，我自己就谈妥了。你们说说，有你们这样办事的吗，”（此段话的要义是语气放缓，前面的怒气好像已经随着几个“他妈的”释放掉了大部分，现在带着一点委屈，当然语气里面的强硬不能完全放下，让对方感受到威慑） 女老板开始服软“LH，你别着急，我们这不是说一起坐下来解决问题嘛，也没有说要黑咱们的钱，我们也是长期的合作关系”。 OK. 转机来了。剩下就是画饼，我们今年有两三百万猎头预算，现在又什么什么岗位着急，部门怎么样了团队怎么样了，怎么着也能谈下来四五万块。我偷了一个懒，主要是想把这个最后解决问题的“功劳”递给我的老板。 我事后简直就想拍死我自己，因为我在这个时候把话筒递给我老板。 我眼睁睁听到我老板张口说了第一句话，“张三，你们公司现在资质是什么样的，你们公司规模有多大”。 顷刻之间，我心里一万头草泥马奔腾而过。 我耿直的老板继续添加柴火“是这样的，我们集团现在规范了猎头伙伴合作资质，我听你介绍，你们现在就十几个顾问，可能是达不到我们今年的要求的。” 我至今没有跟我老板去聊这个事情，我们公司没有猎头合作的资质要求，用人需求这么大，恨不得求着有人选的猎头推荐人才，我不知道我的老板为什么要在那个时刻那样说话，我唯一能想到的理由就是，她想表现大公司的风范。 总结一下此次血与泪，永远考虑对方利益，出手要狠要稳，手段柔软，干净利落。 当然，如果你的面子比这个更值钱，那就另说，如此次case中我的老板。 公众号： 花大姐 |
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