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| 什么是品牌营销的痛点、痒点和卖点? | |
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畅行记 等级 ★ 楼主 发表于 2016/7/22 13:17:11 编 辑 |
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一直以来，在品牌营销领域，有三个关键词可谓是经久不衰，各界营销人士以及商业专家都在为这三个词捧场、站台。 它们分别是：痛点、痒点、卖点 其实，这三个词不仅仅是一切营销的诱因，更是一切商业和产品的根本策动点。如果你产品的核心价值没有指向任何一个关键词，要想获得商业上的真正成功，那么你的想法，只能是镜中花、水中月，看得见却摸不着，毫无实质意义!那么你所提的方案也只能是纸上谈兵，根本不能落地执行。 何谓痛点? 顾名思义，痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨，如果这个事情不解决，他就会混身不自在，他会很痛苦。因此，他急需找到一个出口化解这个问题，解开这个纠结，抚平这个抱怨，以达成他正常的生活状态。 如：上火是不是一个问题?一个本来嗜好吃香辣火锅的美食爱好者，很可能因为怕上火而导致不敢吃了，这会影响他的食欲，影响他正常的生活所需。因此，王老吉发现了这个普遍存在的问题，然后明正言顺地提出来告诉消费者：“怕上火，喝王老吉”，如此一举获得大成!  如：胃疼、胃酸、胃胀，是不是一个急待解决的问题?如果胃有问题，你还能喜笑颜开吗?你还能正常的生活，正常的工作吗?你面临只能是痛苦!因此，你迫切需要解决这个问题：“胃疼，胃酸，胃胀，管用斯达舒!”  很遗憾的是，后来，斯达舒，把如此高效有力的广告语改成了：“良心的药，放心的药”，于是就慢慢的淡出了消费者的认知视野。因为，这句话没有直指消费者的问题，也就是没有直达消费者的痛点! 再如：脑白金为什么能成功?脑白金之所以能成功，其商业基因就是为了解决广大人民送礼的纠结，一个消费者去超市买礼品，想来想去，不知道选什么好，实在是纠结，而纠结本身就是显见的痛点!脑白金，发现这个普通存在的纠结，从竞争白热的营养品当中跃然跳出，成为了用户心智当中礼品的第一甚至唯一的选择。  综上所述，消费者在生活当中所担心的，纠结的，身心健康的问题，就叫痛点。我们要做的，就是发现这个痛点，然后解决它，最后堂而皇之、义正词严、毫不客气的提出来，告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我! 何为痒点? 痛点是消费者必须要解决的问题，而痒点不一定非得一定需要，痒点是促使消费者心中的“想要”，让他一看到一听说你这样的产品，心里就痒痒的，就特别有兴趣，特别向往，就像很多经济条件不太好的工薪人士，也对苹果手机特别向往，一看到那种赏心悦目的外观，一看到那种超酷的性能，心中就激动万份，恨不得咬牙切齿卖肾也要买苹果! 所以说，痛点对应的就是解决消费者的问题;而痒点就是满足消费者的欲望! 为什么我们说不疼不痒没感觉呢?说的就是，如果你的产品不能解决消费者切实的问题，又不能满足他心中的欲望，所以，他就难以产生购买的想法。 如：余额宝，为你带你超越银行活期14倍的收益，痒不痒? 这个痒点，就是你之所以把钱从银行转入到余额宝的理由。  如：Iphone6，岂止于大!痒不痒? 因此，给人一种在情感和心理上更好的满足感，就叫痒点。  何谓卖点? 狭义上的卖点，就是指我们自身的特色，但这个特色在消费者的显意识里不一定能发现得了，只有等商家一说出来，如果消费者突然对你产品的特色有砰然心动之感，如此，你所塑造的卖点就成功了，真正有杀伤力的卖点，能在瞬间打动人。 如：百雀玲护肤品，直接听名字，你听不出这个品牌有什么特色。  换言之，国母彭丽媛专用护肤品，国母从青春岁月开始到升为国母就是用的百雀玲，你什么感觉?崇拜感直接嫁接过来了!事实上也的确如此，彭丽媛就是用的百雀玲。 如：藏鸡蛋为什么这么贵，敢卖5元一个，卖点在哪?怎么塑造? 你怎么也得告诉消费者，这不是一般的鸡蛋吧。 你告诉他，这种鸡蛋不是一般鸡生的蛋，这种鸡是吃天山雪莲长大的，是吃冬虫夏草长大的，七天才生一个鸡蛋，放养在唐古拉山的野外环境中长大的.因为来源不凡，所有价值不匪! 再如：农夫山泉有点甜，六个核桃，五粮液都有显而易见的卖点! 以上三点，就是对痛点，痒点，卖点的简单诠释，这三点也是任何一个商业形式的根本立足点，是一切营销活动的诱因，是一切成功产品的商业基因，缺少任何一点，就很难成功。 那么问题来了，你的产品主打的是痛点?痒点?还是卖点? 请马上找准属于你产品的点，你才有可能在如今似战场的商场上突出重围，在生意上获得裂变! |
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